quy trinh tao pheu ban hang

Hướng dẫn quy trình tạo phễu bán hàng cho doanh nghiệp

Đều là những cửa hàng cung cấp cùng một loại sản phẩm, nhưng điều gì sẽ khiến một khách hàng thích thú và muốn đi vào cửa hàng của bạn mà không phải là các cửa hàng khác? Sau khi đi vào cửa hàng của bạn rồi, thì điều gì khiến họ mua sản phẩm của bạn và sau này lại tiếp tục quay lại mua lần 2, lần 3 khi có nhu cầu? Tương tự như vậy, đối với việc bán hàng Online, điều gì khiến một người xa lạ chọn bạn và mua hàng của bạn?

Tất cả quá trình trên, từ thu hút khách hàng cho đến chuyển đổi khách hàng thành người mua hàng và trở thành một khách hàng trung thành đều nằm trong một quy trình – Đó chính là phễu bán hàng. Phễu bán hàng là một công thức quan trọng trong bất kỳ ngành nghề kinh doanh nào. Vậy làm thế nào để tạo một phễu bán hàng hiệu quả? Trong bài viết này, mình sẽ hướng dẫn các bạn quy trình để tạo một phễu bán hàng, biến người dưng thành khách hàng trung thành của bạn.

Phễu bán hàng là gì?

Có thể nói, tất cả những gì chúng ta làm đều nằm trong một công thức, từ việc bán hàng, marketing, xây dựng đội nhóm,… Và xây dựng phễu bán hàng cũng vậy. Phễu cũng là một công thức. Là công cụ giúp chuyển đổi khách hàng từ đối tượng mục tiêu thành những người mua hàng và cuối cùng là khách hàng trung thành của bạn.

Quy trình tạo phễu bán hàng

7 trạng thái khách hàng trong Phễu bao gồm:

1. Niche: thị trường

Đây là bước đầu phễu. Khách hàng mục tiêu của bạn đang nằm trong một thị trường nào đó. Và việc bạn cần phải làm đó chính là tiếp cận được họ. Để tiếp cận và kết nối với khách hàng, bạn có thể sử dụng một số cách như:

– Chạy quảng cáo: Facebook, Google, Zalo, Email marketing,…
– Quảng cáo 0đ: Bán hàng Profile (đi kết bạn, tương tác), Inbound Marketing, livestream, SEO …..
– Xây dựng Brands, thương hiệu….

2. Leads: Khách hàng tiềm năng

Sau khi bạn đã tiếp cận được với đối tượng khách hàng của mình, thì họ đã nhận biết được bạn là ai, bạn cung cấp sản phẩm, dịch vụ gì và bạn có thể trao cho họ những giá trị gì. Tức là họ đã nhận diện được thương hiệu của bạn. Tuy nhiên, chúng rất mờ nhạt. Do đó, bạn cần phải làm cho khách hàng thấy bạn nhiều hơn bằng cách:
– Remarketing
– Xuất hiện ở khắp mọi nơi, mọi kênh
– Tương tác thường xuyên, liên tục với khách hàng

….

3. Buyer: Người mua hàng 

Khi họ đã thấy chúng ta thường xuyên, tương tác với chúng ta trong thời gian dài, họ sẽ có xu hướng tin tưởng và “muốn tương tác” với chúng ta. Nếu họ cảm thấy phiền thì họ đã block chúng ta từ sớm rồi, nhưng người đã tương tác với chúng ta 4-5-10 lần ở tất cả các kênh là những người sẽ có xu hướng “muốn nhận thêm giá trị” mà chúng ta trao ra.

Tới bước này, chúng ta sẽ trao cho họ một “sản phẩm mồi” (bước đầu trong phễu) bằng các cách sau:
– Khuyến mãi
– Tặng quà (minigame)
– Dùng thử
– Offline, workshop, training
– Cho tặng (trao giá trị)
– Sản phẩm giá rẻ (sản phẩm mồi)
– ….

Lưu ý: phải lưu giữ đầy đủ thông tin các khách hàng đã sử dụng “sản phẩm mồi” để áp dụng cho bước tiếp theo: Họ tên, SĐT (Zalo)…

4. Customer: Khách hàng

Khách hàng sau khi nhận một giá trị gì đó từ chúng ta, hoặc mua 1 sản phẩm giá rẻ thì họ đã có “hành động mua hàng”. Từ hành động mua hàng đó mình có “lý do” để tiếp cận họ, để chuyển đổi họ thành một khách hàng thực thụ (mua sản phẩm chính của chúng ta) và từ đó họ được liệt kê vào “khách hàng mua hàng”. Để kích thích khách hàng mua hàng thì chúng ta phải:
– Đăng bài bán hàng kích cầu
– Tư vấn khách hàng
– Liên hệ lại với những khách đã dùng thử
– Có quy trình tư vấn, quy trình chốt với các khách dùng thử
– Đăng các feedback KH, các Proof (bằng chứng)… tạo khao khát cho khách hàng

Ở bước này, chúng ta bằng mọi cách phải tác động tới những người trong list Buyer, không được để xót bất cứ khách hàng nào và quan trọng nhất là phải tạo ra “bước chuyển đổi” phù hợp với nhóm khách hàng (phân khúc khách hàng). VD: đối với sản phẩm phân khúc thấp thì bước chuyển đổi là giảm giá, khuyến mãi, mua 1 được 4, đồng giá…. Đối với sản phẩm tầm trung có thể là combo, mua hàng tặng quà, thêm giá trị…. Đối với sản phẩm cao cấp thì mua hàng tặng dịch vụ, cam kết gói bảo đảm…..

5. Member: Thành viên

Đây là một bước cực kì quan trọng để tạo ra doanh thu cấp số nhân cho thương hiệu.
Nếu ai làm Marketing lâu năm sẽ hiểu rằng: bán hàng lần đầu không đem lại thu nhập lâu dài (bán hàng lần đầu chỉ cần không lỗ là được, bù lại chúng ta sẽ có thương hiệu, có tệp khách hàng), phải tạo ra khách hàng trung thành, khách hàng mua lần 2 3 4…. từ đó chúng ta mới tạo ra doanh thu ổn định theo thời gian (hay còn gọi là giá trị thương hiệu).

Khi đã mua hàng xong, khách hàng rất lạc lõng trong quá trình sử dụng. Khách hàng bơ vơ, không được chăm sóc sẽ dễ dàng bị các đối thủ khác thâu tóm, và đôi khi khách hàng còn quay trở lại nói xấu chúng ta chỉ bởi 1 tâm lý….trước khi mua thì khao khát, sau khi mua thì thấy nó không đạt kỳ vọng của mình.

Ở bước này, bắt buộc chúng ta không được để khách hàng lạc lõng. Chúng ta phải gom họ về 1 đầu mối duy nhất để chăm sóc, hoặc ít ra cũng phải thường xuyên xuất hiện trước mặt họ để tạo nên sự an tâm… đây gọi là bước “củng cố lòng tin sau mua”. Các cách có thể dùng:

– Thêm khách hàng vào 1 group hỗ trợ (Facebook, Zalo….)
– Gửi SMS hỏi thăm khách hàng sau sử dụng
– Upsale khách hàng
– Tạo cho họ một “chức danh” (dạng membership)
– Tặng cho họ một phần quà danh dự (quà lưu niệm)
– Theo dõi quá trình sử dụng của họ theo thời gian (tùy sản phẩm)
– Xin feedback từ khách hàng.

…….

Khi khách hàng đã không lạc lõng, chúng ta trao cho họ đủ sự quan tâm, đủ sự chăm sóc và kết quả sử dụng của họ tốt thì chắc chắn họ sẽ trở thành một thành viên của chúng ta hay nói đúng hơn, họ sẽ trở thành khách quen.

6. Fan + Referal

Đây là 2 cấp bậc khó khăn nhất mà người làm Marketing nào cũng muốn khách hàng của mình đặt chân tới.

Khi một người thân hỏi bạn “Nên mua điện thoại gì?” thì bạn sẽ trả lời là Android hay Iphone? Khi một người hỏi bạn nên mua quần áo ở đâu, bạn sẽ trả lời shop nào?…. Mọi sản phẩm, thương hiệu mà bạn nói ra đã trở thành thói quen, quán tính và như một phần của bạn rồi nên bạn sẽ nói ra thương hiệu đó trong vô thức. Một sự đồng điệu sâu sắc giữa người dùng và thương hiệu.

Và để khách hàng đạt được tới cảnh giới này thì chúng ta cần đúng 1 thứ đó chính là thời gian. Hãy hỗ trợ họ như cấp bậc member, và theo thời gian dài thì chúng ta sẽ có được cái mà chúng ta muốn… đó là sự giới thiệu của họ.

Với quy trình tạo phễu bán hàng mà mình đã chia sẻ ở trên, hy vọng bạn có thể hiểu và áp dụng vào doanh nghiệp của mình một cách hiệu quả. Chúc bạn thành công!

Leave a Comment

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *